4 strategie per fidelizzare i clienti di assicurazioni e trovarne di nuovi
Quanto costa acquisire un nuovo cliente nel settore assicurativo? Secondo una ricerca americana del 2015, circa cinque volte più che concludere con successo una vendita a un cliente già esistente. In un panorama commerciale che vede un incremento più o meno costante dei premi assicurativi (soprattutto nel settore delle polizze auto), questa considerazione è particolarmente significativa. Per le compagnie di assicurazioni, infatti, si rivela più conveniente investire in programmi di fidelizzazione e quindi di marketing destinato al parco clienti esistente, piuttosto che in campagne finalizzate all’acquisizione di nuovi clienti. Questo meccanismo è particolarmente chiaro se si considera come la maggior parte dei profitti delle compagnie di assicurazione derivino dal rinnovo delle polizze nel corso degli anni. Ogni cliente perso, quindi, intacca gli utili dell’azienda per anni. In questo post esploreremo alcune strategie per la fidelizzazione dei clienti nel settore assicurativo.
Ecco come fidelizzare i clienti nel mercato delle assicurazioni
La concorrenza è una caratteristica dominante di tutti i mercati contemporanei e il mercato delle assicurazioni non fa eccezioni. Il proliferare di nuovi brand del settore, delle assicurazioni online e di aziende che si espandono in questo ambito a partire da altri servizi e competenze (come si dice possa fare Google), rende particolarmente importante la fidelizzazione dei clienti. È infatti assai più probabile che i primi acquirenti di un nuovo prodotto o servizio siano clienti già acquisiti e fidelizzati su altri servizi, piuttosto che clienti nuovi che si avvicinano al brand per la prima volta. Questo vuol dire che perdere un cliente a favore della concorrenza si traduce in una perdita di guadagni potenziali, oltre che reali. Per contro, una buona politica di fidelizzazione permette di mantenere una buona base di utili con uno sforzo relativamente ridotto. Mantenere buoni rapporti con i clienti esistenti, infatti, costa certamente meno che non generare e concretizzare lead. Da ultimo, un cliente soddisfatto è più incline a suggerire il servizio a parenti e amici e a orientarsi verso il provider che già conosce, quando ha bisogno di un nuovo tipo di servizio. Per esempio, un automobilista soddisfatto della propria assicurazione tenderà a rivolgersi alla stessa agenzia quando gli capiterà di acquistare per la prima volta una casa o di dover sottoscrivere un’assicurazione sanitaria in vista di un viaggio.