Ha senso puntare sul marketing emozionale in ambito B2B? Si può costruire un’identità di brand con una strategia di trade marketing basata su stimoli emotivi, invece che su appelli esclusivamente razionali alla competenza dell’interlocutore? Sono sempre più numerosi coloro che rispondono affermativamente a queste domande. Esistono infatti tecniche di trade marketing che coinvolgono l’interlocutore sul piano emozionale, prima che su quello cognitivo. Queste scelte si basano su una serie di studi che collegano le decisioni d’acquisto a meccanismi radicati nella sfera emotiva e istintiva, più che nelle dinamiche della persuasione. Questo avviene anche in ambiti professionali – anzi, secondo alcune ricerche l’influenza dei processi emotivi e del subconscio nelle decisioni d’acquisto in ambito B2B potrebbe essere addirittura maggiore a quella registrata in ambito B2C. Questo non vuol dire, naturalmente, che le tecniche sperimentate in un contesto si possano traslare semplicemente nell’altro senza alcuna modifica. Il trade marketing emozionale ha le sue regole e i suoi linguaggi, che sono ancora in corso di definizione.