Trade marketing: molte piccole aziende sanno di non poterselo permettere e dunque, semplicemente, lo ignorano. Sbagliato! Il fatto di non avere il budget per una tradizionale campagna B2B e per accedere ai circoli più elitari della propria industria di riferimento non deve essere una scusa per ignorare completamente quell’aspetto dell’attività promozionale. Come fare a lanciare un servizio o prodotto per una clientela B2B senza un grosso budget e senza una base di clientela adeguatamente ampia o importante da generare referral? Questo è il momento di diventare creativi e percorrere vie insolite, correre qualche rischio, essere coraggiosi.
1. Le piattaforme costano troppo? Provate con le pareti
Di cosa stiamo parlando? Di far circolare il nome del vostro brand nei contesti più importanti del vostro settore, a qualsiasi costo (eppure sempre a basso costo). Se, per esempio, non avete il budget per partecipare a un’importante trade show e andare alla ricerca di clienti con tutto il vostro team, cercate di essere presenti negli spazi che circondano la sede della fiera. Fate in modo che i vostri potenziali clienti siano obbligati a notare la promozione, da quando parcheggiano fuori dal centro congressi a quando prendono il caffè nel bar dall’altro lato della strada. Questa pratica è molto in voga fra i professionisti dell’industria culturale che non riescono ad accedere al prestigioso – e ormai costosissimo – Midem di Cannes. Sono numerosissime le aziende che acquistano un solo biglietto, del livello più basso, solo per avere accesso al database con le mail dei partecipanti, per poi sguinzagliare un intero team di commerciali e marketer nelle caffetterie e nei ristoranti intorno alla “Croisette”, a caccia di opportunità e appuntamenti estemporanei.
2. A caccia di lead, con fantasia
Se non avete contatti con gli interlocutori che vi interessano, avete certamente un’ampia scelta di lead a cui aspirare. Concentratevi su un numero limitato per volta (per esempio una ventina di aziende di livello) e preparate per ognuna una proposta dettagliata. Individuate poi la figura professionale, all’interno dell’organigramma aziendale, che ha il potere decisionale sul tipo di acquisto che vi interessa. Per ottenere un appuntamento, inviate a quella specifica persona un regalo che richieda una risposta (per esempio, un piccolo drone, ma senza il telecomando), specificando che la parte mancante dovrà essere consegnata a mano da un vostro commerciale, insieme alla proposta che avete elaborato per loro. Con poche centinaia di euro potrete assicurarvi il bene più prezioso per un’azienda: un po’ del tempo e dell’attenzione di un potenziale cliente.
3. Organizzate un seminario o un evento
Un ottimo modo per farsi un nome nell’industria di riferimento è offrire piattaforme di dibattito su argomenti interessanti. Ora, se alla base della vostra ricerca di tecniche di trade marketing non convenzionale c’è un problema di budget, è chiaro che un grosso evento formativo è fuori questione: non potete competere con i più grandi del vostro settore nell’affrontare i temi principali dell’industria. Ogni ambito professionale, tuttavia, ha la sua “nicchia”, la sua “avanguardia”, la sua “scena indie”, i margini nei quali si sviluppano nuove tendenze e tecnologie che il mainstream fatica a considerare. Anche all’interno del mainstream, tuttavia, c’è sempre chi tiene un occhio puntato sulle novità. Perché non provare, allora, a organizzare un seminario sulle tendenze più avanzate del vostro settore? Trattandosi di un evento di nicchia e quindi mediamente ristretto, sarà più semplice affrontarlo con un budget ridotto. Allo stesso tempo, è quasi certo che, se lo promuoverete nel modo giusto, avrete la possibilità di attirare l’attenzione degli interlocutori più ambiti del vostro settore.
Organizza un evento promozionale per il settore B2B
Conclusioni
Le piccole e medie aziende che non hanno un grande budget pubblicitario possono ottenere grandissimi vantaggi da una campagna promozionale non convenzionale, meglio se mirata a raggiungere un target ultra-specifico. Un piccolo evento nel quale i vostri interlocutori vi danno la loro piena attenzione vale più di una campagna generalista.
