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Big data e strategie commerciali per le compagnie di assicurazioni

Ci sono molti modi di usare i beacon per il proximity marketing e certamente ne emergeranno di nuovi, con la diffusione sempre più capillare di questo nuovo strumento promozionale. Qualcuno ha avanzato dubbi su quanto i clienti possano sentirsi a proprio agio, dal punto di vista della privacy, alla presenza di apparecchiature che monitorano la loro collocazione fisica. La maggiore garanzia in merito è sempre stato il posizionamento dei beacon nei negozi e negli uffici che lo utilizzano per promuoversi e che non fanno altro che rilevare la presenza del cliente all’interno di un certo perimetro. In questo modo la privacy è salva, poiché i percorsi del cliente non vengono tracciati né prima né dopo. Su tutto un altro piano si muove invece la compagnia di assicurazioni irlandese Autoline Insurance Group, che sfacciatamente chiede ai propri clienti di comunicare all’assicuratore tutti i propri spostamenti.


    Privacy in cambio di sconti: una nuova frontiera del proximity marketing?

    Pionieri nell’uso del proximity marketing “in movimento” gli impavidi gestori di questa agenzia di assicurazioni irlandese fanno con le polizze auto qualcosa di molto simile a ciò che i loro colleghi di Vitality fanno con quelle sulla salute, ovvero promettono sconti sulle tariffe ai clienti più virtuosi. Nulla di strano, sulla carta: pochi avrebbero qualcosa in contrario a esibire una tessera dell’iscrizione in palestra, in cambio di uno sconto sull’assicurazione. Quando si tratta di polizze auto, tuttavia, il concetto di “virtuoso” si misura in modo diverso. Quello che conta, per l’assicuratore, è lo stile di guida: rispetto dei limiti di velocità, numero delle pause sulle lunghe tratte e così via. Sistemi simili sono installati per esempio su molti veicoli delle compagnie di car sharing, per evitare che i guidatori si mettano al volante in stato di ebbrezza, e arrivano al punto di spegnere il motore se lo stile di guida si rivela pericoloso. Il sistema di Autoline Insurance Group si compone di un beacon installato nell’auto e sincronizzato con l’apposita app, che tramite questa invia i dati all’assicuratore. L’offerta commerciale è semplice: ogni viaggio riceverà un punteggio e il guidatore prudente risparmierà sulla polizza auto. Se pensate che nessuno, neanche in cambio di un vantaggio economico, sia disposto a rendere conto di tutti i propri spostamenti a una compagnia di assicurazioni, vi sbagliate: sono quasi 4000 gli automobilisti che hanno adottato il sistema in tutto il Regno Unito.

    Big data e strategie commerciali per le compagnie di assicurazioni

    Anche senza arrivare alla soluzione descritta nel primo paragrafo, qualsiasi sistema basato sui beacon fornisce al gestore una gran quantità di dati che, correttamente interpretati, possono rivelarsi utili nella definizione del target e della buyer persona, e quindi nella pianificazione delle nuove offerte commerciali. Questo tipo di informazioni sono particolarmente utili per le aziende che vendono servizi assicurativi. Inoltre, in un momento storico in cui il settore si sta ristrutturando in modo globale, i beacon possono contribuire a migliorare le piattaforme di vendita digitale, fornendo assistenza diretta ai clienti e dando inizio al funnel di vendita prima ancora di coinvolgere il personale aziendale. I beacon, dunque, forniscono tre tipi di supporto al settore assicurativo: in primo luogo permettono di raccogliere dati essenziali sui clienti o aspiranti tali, secondariamente aiutano a gestire una parte delle comunicazioni con gli utenti, riducendo i tempi di attesa e di interazione negli uffici, e infine integrano le piattaforme di promozione online, permettendo di offrire nuovi prodotti e offerte speciali ai clienti nei momenti più opportuni.

    Fidelizzazione dei clienti

    I beacon sono associati soprattutto al proximity marketing e quindi alle vendite, ma dal settore finanziario ci arrivano nuove idee su come utilizzarli anche per la fidelizzazione e l’assistenza ai clienti acquisiti. Questo tipo di pratiche si prestano in modo particolare a essere utilizzate nel settore assicurativo, poiché servono a cementare il rapporto fiduciario con il cliente. Nello specifico, quando il cliente si reca presso un ufficio della compagnia assicurativa, il beacon può interagire con il suo smartphone riconoscendolo e quindi identificando il cliente e mettendo a disposizione dell’operatore tutte le informazioni sulla sua polizza ed eventuali pratiche aperte. Questo permette di ridurre i tempi di lavorazione di ogni pratica, aumentando la produttività e offrendo al cliente un servizio di maggior valore.

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    Conclusioni

    Proprio perché la privacy è ormai riconosciuta come un bene prezioso, è sempre più comune che i clienti attribuiscano a questo bene un prezzo e che siano disposti a trattare in merito. Appropriarsi delle informazioni di un privato non è accettabile, ma chiedere l’accesso a quelle medesime informazioni è assolutamente possibile, a patto di garantire trasparenza sull’uso che se ne farà e soprattutto a patto di offrire in cambio servizi di valore adeguato.