Il settore delle vendite Saas ha subito una vera e propria impennata negli ultimi anni, al punto da attirare sempre più persone desiderose di incanalare in questa direzione il loro business. Si parla di numeri da capogiro e di una percentuale di aziende orientate in questa direzione che sfiora praticamente il 100%. L’incremento di opportunità reali per chiunque voglia collocarsi in questo segmento di mercato, però, è controbilanciato da un’agguerrita concorrenza. È quindi necessario, per chiunque voglia farcela, adottare una strategia di marketing assolutamente mirata.
Vendite Saas: scegliere la strategia giusta, fin dal primo step
Indispensabile, intanto, è conoscere il fenomeno. Le vendite SaaS, dove Saas sta per “Software as a Service”, consistono nella consegna di un software di cui i clienti usufruiscono tramite abbonamento. In poche parole possono affittare il software accedendo a un cloud, invece di acquistarne una copia fisica o scaricarne una digitale, come avveniva in passato. Questa nuova tipologia di vendita ha cambiato completamente anche l’interazione con l’utente, destinatario del servizio. Se infatti, fino a pochi anni fa, l’obiettivo era quello di concludere una trattativa, per poi passare immediatamente dopo alla successiva, adesso il rapporto con il cliente si estende nel tempo ed è quindi regolato da una logica diversa.
Il modello è quello del ciclo continuo, più che quello del funnel di vendita. Oltre ai nuovi clienti, restano un target anche i clienti già acquisiti, che vanno invogliati a mantenere l’abbonamento a tempo virtualmente indeterminato.
Per questo bisogna accertarsi che i destinatari del servizio siano soddisfatti e questo può avvenire solo instaurando un contatto frequente, che si avvalga di strumenti che vanno dalle e-mail di onboarding alle video-call di assistenza. Una volta acquisito il cliente, insomma, non basta aspettare che paghi e sperare che resti, ma bisogna coltivare una comunicazione regolare, che garantisca la sua duratura soddisfazione e al tempo stesso non escluda, da parte del venditore, anche opportunità di upselling e cross selling.
Contemporaneamente, tra gli indicatori chiave di performance non ci saranno solo le entrate mensili ricorrenti (MMR), ma anche altri parametri come la Customer Satisfaction (CSAT), che misura la soddisfazione del cliente, la Net Promoter Score (NPS), che ne misura la fedeltà e l’inclinazione a raccomandare anche ad altri la soluzione adottata, il Churn rate o tasso di logoramento, relativo alla percentuale di clienti che smettono di essere tali, e il Costo di acquisizione del cliente (CAC).
Diverse strutture aziendali dedicate a una nuova logica
L’opzione Saas rende inoltre più facile accedere continuamente agli aggiornamenti del software, operazione che in passato, nella vendita tradizionale, veniva complicata dall’obsolescenza rapida degli aggiornamenti e dall’esosità dell’acquisto reiterato di nuove versioni. Questo nuovo approccio, invece, garantisce al cliente la possibilità di spendere solo un canone di noleggio contenuto e alle aziende di assicurarsi entrate costanti. Non tutto è facile come sembra, però.
Per poter agire in questa direzione ed eccellere nelle vendite SaaS, è infatti necessario coordinarsi all’interno di una struttura in cui siano chiari ruoli, competenze e obiettivi.
Non chiunque si occupi di vendite SaaS, infatti, è tecnicamente un venditore. Ci sono ad esempio i Sales Development Representative (SDR) o Business Development Representatives (BDR), con il compito di monitorare eventuali contatti utili per aiutare i commerciali con cui collaborano a sviluppare pipeline.
Se gli SDR gestiscono l’outreach iniziale, gli Account Executive (AE) cominciano invece a consolidare le opportunità nelle pipeline di vendita. Un lavoro che di sicuro richiede abilità, tempo e la capacità di interagire con potenziali clienti con un approccio che ha bisogno del giusto linguaggio e del giusto passo.
Ovviamente, tanto più la struttura è complessa e articolata, tanto più si moltiplicheranno i ruoli di vendita e le posizioni verranno organizzate in modo gerarchico.
Si va dai Sales Manager, responsabili delle prestazioni di un team, fino al VP of Sales, responsabile della strategia generale di vendita e di tutte le operazioni pianificate dall’azienda. Il Chief Revenue Officer (CRO) è invece il dirigente responsabile di tutte le attività e i processi aziendali che generano ricavi.
