Il marketing B2B non funziona più. Ecco le strategie per il futuro
Il funnel di vendita e marketing B2B non ha più senso. Di solito il processo di vendita B2B tradizionale si svolge in questo modo: le aziende identificano la necessità di un prodotto o di un servizio, quindi iniziano a cercare
Le vendite Saas: tutto quello che c’è da sapere
Il settore delle vendite Saas ha subito una vera e propria impennata negli ultimi anni, al punto da attirare sempre più persone desiderose di incanalare in questa direzione il loro business. Si parla di numeri da capogiro e di una
Rebranding B2B: il nostro lavoro per mazzaroppi
Quando cerchi idee per la campagna di lancio del tuo nuovo prodotto, trovare l'ispirazione giusta può essere difficile. Certo, una ricerca sulle migliori campagne dell'anno o addirittura del decennio, su internet, ti restituirà migliaia di risultati e storie affascinanti, con
Phygital Marketing! Quanti pixel prendi nel caffè?
Come sarà il nostro futuro digitale? Phygital: una fusione dei termini fisico e digitale. Phygital Marketing il concetto sta fondendo gli aspetti importanti del marketing digitale e fisico per ottimizzare l'esperienza del cliente. - (ndr. Phygital marketing ed eventi virtuali? ne avevamo già
Una fiera virtuale? Le linee guida da seguire!
Perché organizzare una fiera virtuale? Le fiere di settore rappresentano uno degli ambiti più colpiti dalla crisi causata dalla pandemia di Covid-19. Le ricadute di questo fenomeno sono tante e complesse. Le fiere, infatti, portano ogni anno linfa vitale a quasi tutti
Birra e virus, ecco come subisce il famoso brand alla recente omonimia
In questo momento il tema che domina la maggior parte delle discussioni online è uno solo: il coronavirus. Ed è importante che a parlare di contagi, prevenzione e misure di sicurezza siano i professionisti della sanità. (ndr. Grazie infinite!) Noi abbiamo scelto
Trade marketing: il futuro è digitale
Il trade marketing sta attraversando un’epoca d’oro di evoluzione digitale, scoprendo come le interazioni B2B possano essere enormemente favorite dall’impiego di piattaforme che facilitano la comunicazione e aiutano a ridurre le spese. Viaggi e spostamenti vengono ormai presi in considerazione solo quando strettamente necessari, liberando cospicui budget da investire in altri ambiti aziendali, tutto grazie all’ottimizzazione delle risorse che deriva da una buona campagna di promozione digitale o integrata (ovvero che utilizzi congiuntamente strumenti tradizionali e digitali per generare lead). Negli ultimi due anni, si sono registrate innovazioni epocali nell’ambito del marketing e per il prossimo futuro ci si aspetta che tecnologie come l’intelligenza artificiale, la realtà aumentata e il machine learning giochino un ruolo sempre più di primo piano nella promozione B2B. Vediamo insieme alcuni dei trend più promettenti nell’ambito delle tecnologie digitali, e come questi possano essere applicati al trade marketing.
Ecco come attuare una strategia di Trade Marketing in 3 semplici passaggi
Chiedete ai partecipanti a qualsiasi trade show che cosa si aspettano dal trade marketing, ovvero dal marketing diretto specificamente a loro, nel contesto del loro interesse professionale. La maggior parte vi risponderanno che, da un contesto B2B, si aspettano un messaggio che prenda in considerazione solo gli aspetti strettamente pratici, tecnici o economici dell’offerta, senza alcuna concessione a elementi umani o troppo creativi. Questo approccio non è necessariamente il migliore, e certamente non lo è per quelle aziende emergenti che abbiano bisogno di farsi largo fra concorrenti con più storia, più esperienza e più budget. Anche quando ci si muove in un contesto B2B, infatti, non bisogna mai dimenticare che si ha a che fare con gruppi di persone, di individui, che possono avere reazioni umane anche all’interno di un contesto prettamente professionale. Come si fa a dirigete il proprio trade marketing verso gli individui, invece che verso l’idea astratta di un brand o di un’azienda? Ecco qualche consiglio.
Aumentare la fidelizzazione dei tuoi clienti b2b è semplice, basta ascoltarli!
Studi ed esperti lo ripetono a ogni occasione: mantenere un cliente fidelizzato è una fonte di introiti indispensabile per un’azienda e costa cinque volte meno che acquisirne uno nuovo. In ambito B2B, dove la spesa per singolo cliente è generalmente più alta, questo si traduce in utili che possono arrivare a costituire il fondamento stesso della sopravvivenza di un’azienda. Vale inoltre la pena di ricordare che i clienti soddisfatti generano referral, il che permette di armonizzare e coordinare gli sforzi di fidelizzazione e acquisizione. Nonostante questi dimostrati e dimostrabili benefici, sono relativamente poche le aziende che si preoccupano di avere un programma fedeltà per il settore B2B – a fronte di programmi di onboarding e lead generation sempre assai sviluppati. Per chi si accosta per la prima volta all’idea della fidelizzazione in ambito B2B, è importante tenere presente che i meccanismi sono simili, ma non identici a quelli che funzionano con i clienti B2C. Ecco alcune delle fondamentali regole da non dimenticare.
3 segreti per attuare un marketing b2b che coinvolge e converte il target
Il marketing è uno dei settori più “fluidi” in assoluto. Sempre in movimento, sempre in evoluzione, influenzato dalla tecnologia, dai mutamenti sociali e dal cambiamento dei costumi, è quasi impossibile parlarne in modo astratto, senza inquadrarlo in un preciso momento. Per questo chi si occupa di marketing ha il dovere di aggiornarsi continuamente sulle ultime tendenze e sulle nuove tecnologie. Ci sono settori del marketing che sembrano fatti apposta per stimolare la creatività e favorire il coinvolgimento del pubblico, mentre altri sembrano faticare a ottenere gli stessi risultati. Fra i primi si contano soprattutto gli esempi di marketing B2B, mentre il marketing B2C sembra destinato a restare per lo più nella seconda categoria. Che cosa distingue questi due tipi di marketing? Il gusto che il cliente prova nello scoprire nuovi contenuti. È possibile ottenere lo stesso effetto con il marketing B2C?
Il futuro del trade marketing? È questione di esperienze!
Il trade marketing si sta spostando rapidamente da una comunicazione prevalentemente informativa a una promozione basata sulle esperienze. D’altra parte era solo questione di tempo prima che ci si rendesse conto che una buona UX è fondamentale per qualsiasi brand e qualsiasi prodotto, senza distinzione fra ambito B2C e B2B. Anche nel trade marketing, quindi, non si tratta più solo di competere sul piano dei prezzi, ma sul valore dell’offerta e sulla qualità dell’esperienza che viene proposta al cliente. D’altra parte la competitività sul prezzo ha già raggiunto livelli difficilmente superabili da chi voglia comunque ottenere un profitto e competere su quel piano è una strategia destinata a perdere in partenza. Nel contesto contemporaneo, soddisfare i clienti è una sfida sempre più difficile per i brand, dal momento che le aspettative in ambito B2B continuano ad alzarsi e la concorrenza si fa spietata. Inoltre, focalizzarsi eccessivamente sui competitor rischia di far perdere di vista i punti di forza del brand. Il marketing esperienziale può aiutare a riequilibrare la strategia promozionale.
Ecco una campagna marketing b2b di successo: Westworld applica il guerrilla alla sua strategia promozionale
Quando si pianifica un budget promozionale, si tende a concentrarsi sul marketing B2C e per alcuni brand questa scelta è indubbiamente sensata. Tuttavia per molte aziende sarebbe altrettanto importante occuparsi di trade marketing, ovvero di promuovere i propri servizi o prodotti a un pubblico di professionisti del proprio settore, e non sempre gli investimenti in questo ambito sono adeguati. Questo è particolarmente vero per quei prodotti che hanno sia un mercato B2C che un mercato B2B. Solo di recente sta prendendo piede anche in Italia la buona abitudine di dedicare la medesima attenzione a entrambi i tipi di promozione, ma capita spesso che il budget sia un ostacolo di non poco conto. Per questo motivo – e anche per la necessità di creare campagne che attirino l’attenzione – diversi brand stanno scoprendo l’efficacia del guerrilla marketing in un contesto B2B. Bisogna tuttavia prestare una particolare attenzione a questo genere di promozione: non sempre le regole che valgono per la promozione al pubblico sono applicabili anche in un ambito di trade marketing. Vediamo insieme alcuni principi importanti ai quali ispirarsi quando si progetta una campagna di guerrilla marketing per il mercato B2B.
Come colpire le emozioni del target nel Trade Marketing? Cisco ci è riuscita con questa campagna.
Ha senso puntare sul marketing emozionale in ambito B2B? Si può costruire un’identità di brand con una strategia di trade marketing basata su stimoli emotivi, invece che su appelli esclusivamente razionali alla competenza dell’interlocutore? Sono sempre più numerosi coloro che rispondono affermativamente a queste domande. Esistono infatti tecniche di trade marketing che coinvolgono l’interlocutore sul piano emozionale, prima che su quello cognitivo. Queste scelte si basano su una serie di studi che collegano le decisioni d’acquisto a meccanismi radicati nella sfera emotiva e istintiva, più che nelle dinamiche della persuasione. Questo avviene anche in ambiti professionali – anzi, secondo alcune ricerche l’influenza dei processi emotivi e del subconscio nelle decisioni d’acquisto in ambito B2B potrebbe essere addirittura maggiore a quella registrata in ambito B2C. Questo non vuol dire, naturalmente, che le tecniche sperimentate in un contesto si possano traslare semplicemente nell’altro senza alcuna modifica. Il trade marketing emozionale ha le sue regole e i suoi linguaggi, che sono ancora in corso di definizione.
Emozioni e professionalità: la nuova frontiera del trade marketing
Come comunichiamo, quando parliamo con gli addetti ai lavori del nostro settore? E quando invece ci rivolgiamo al pubblico in generale? Le differenze fra marketing B2B – o trade marketing – e B2C sono da rintracciare prevalentemente in due elementi
Generare lead con il marketing digitale
Il trade marketing ha esigenze specifiche e presenta ostacoli unici, che non si riscontrano nei normali contesti B2C. Molte di queste sfide sono legate soprattutto ai cicli di vendita, che sono più lunghi e coinvolgono target molto più ristretti. La vendita diretta è per lo più esclusa, a favore di un modello basato sulla generazione e lo sviluppo di lead. In parole povere, quando si vende agli addetti ai lavori del proprio settore, il numero degli acquirenti si restringe e i tempi di trattativa si allungano. Il marketing, con queste premesse, si trova a dover sviluppare nuovi linguaggi e trovare modi sempre più creativi di utilizzare gli strumenti esistenti. Gli strumenti di promozione digitale si rivelano quindi più preziosi che mai.
Marketing B2B a basso costo: trova l’evento che fa per te
Trade marketing: molte piccole aziende sanno di non poterselo permettere e dunque, semplicemente, lo ignorano. Sbagliato! Il fatto di non avere il budget per una tradizionale campagna B2B e per accedere ai circoli più elitari della propria industria di riferimento non deve essere una scusa per ignorare completamente quell’aspetto dell’attività promozionale. Come fare a lanciare un servizio o prodotto per una clientela B2B senza un grosso budget e senza una base di clientela adeguatamente ampia o importante da generare referral? Questo è il momento di diventare creativi e percorrere vie insolite, correre qualche rischio, essere coraggiosi.
Come usare il proximity marketing per il tuo prossimo trade show
I trade show sono l’apoteosi del marketing B2B: grandi occasioni nelle quali i brand e le aziende si confrontano, stringono accordi, lanciano nuovi prodotti e tecnologie e stabiliscono rapporti commerciali a breve, medio e lungo termine. Chi organizza questo genere di eventi, solitamente, si trova a strutturare complesse campagne di marketing, che coinvolgono ogni aspetto dell’esperienza, dalla progettazione degli stand all’offerta di servizi e vantaggi che possano impressionare favorevolmente i partecipanti. Il proximity marketing dà il meglio di sé nel trade marketing. Viene quasi da pensare che i beacon debbano essere stati inventati apposta o prevalentemente per questi contesti
Il marketing esperienziale funziona anche in ambito B2B?
Quando si parla di “umanizzare” le aziende, di solito lo si fa in un ambito relativo al marketing B2C. Si cerca di presentare un’immagine “personale” quando si comunica con un pubblico di acquirenti finali. La costruzione della personalità del brand, tuttavia, sta diventando una questione dibattuta anche nel settore del trade marketing. In molti si chiedono infatti se le tecniche che hanno dimostrato di dare i risultati migliori nella promozione al pubblico non possano funzionare anche quando si comunica in un ambito B2B. Nello specifico, si sta diffondendo la tendenza a sperimentare con campagne di marketing esperienziale nel B2B. Ora, che questo tipo di promozione possa funzionare nell’ambito di un trade show tanto quanto nel contesto di una normalissima strategia di marketing non è in dubbio. Più complessa è invece la questione del targeting: come si costruisce il profilo cliente in questo contesto? Si trattano i valori dell’azienda come se fossero i valori di un individuo? O ci si concentra sugli individui che ricoprono determinati ruoli all’interno di un’organizzazione? Quale che sia la risposta giusta a questa domanda, i risultati dell’applicazione del marketing esperienziale all’ambito B2B sono incoraggianti.
Ascoltare i clienti: una guida alla fidelizzazione in ambito B2B
Chiedete a qualsiasi account: c’è un’emozione speciale nel momento in cui si chiude un nuovo contratto e si acquisisce un nuovo cliente. In ambito B2B, questa parte del lavoro è particolarmente soddisfacente, poiché arriva al culmine di un processo di negoziazione che spesso implica un’interazione personale lunga e articolata. Esiste tuttavia un altro aspetto dell’interazione col cliente che non bisogna dimenticare e che può fare la differenza fra un’attività proficua e sostenibile e una destinata a declinare dopo una breve fiammata iniziale. Stiamo parlando della fidelizzazione. Concentrarsi esclusivamente sull’acquisizione di nuovi clienti rischia di far perdere di vista il livello di servizio che si dovrebbe garantire a quelli già esistenti. Questo comporta il rischio di perderli, vanificando tutto il lavoro dell’account a cui si accennava sopra. Ecco alcuni accorgimenti da mettere in atto per far sì che ai vostri clienti non venga voglia di guardarsi intorno appena chiuso il contratto.
B2B: al prossimo trade show, sorprendi con il guerrilla marketing
Il problema del guerrilla marketing applicato a un contesto B2B ha a che fare con la natura stessa di questo tipo di promozione. La caratteristica principale del guerrilla marketing è quella di cogliere di sorpresa il pubblico, con un effetto dirompente sulla sua quotidianità. Il marketing B2B, tuttavia, difficilmente raggiunge il pubblico in una dimensione “quotidiana”, poiché viene prevalentemente consumato in contesti già inquadrati come professionali e quindi non può mai essere completamente inatteso. Per riuscire a far funzionare questa definizione, quindi, bisogna come minimo renderla più flessibile. I trade show sono un ottimo luogo da cui partire