Se ti occupi abitualmente di marketing b2b, avrai notato che la tua attività non può prescindere dall’account based marketing. Ci sono buone probabilità che, anche se non hai particolare familiarità con questo termine, tu abbia già messo in pratica i principi che sono alla base di questa tecnica promozionale. Il motivo è semplice: si tratta, al momento, della strategia più efficace per aprirsi la strada sul mercato b2b e farsi notare in un regime concorrenziale sempre più spietato.
Che cos’è l’account based marketing
Prima di tutto partiamo con il dare una definizione di base di questa tecnica.
Con account-based marketing si intende quella particolare forma di marketing b2b che punta a stabilire e coltivare un contatto con specifici individui all’interno di un’azienda, sia perché la loro posizione è più significativa rispetto all’offerta che vogliamo proporre, sia perché la filosofia di questo tipo di marketing si basa sulla concezione di ogni azienda come composta da individui dei cui bisogni occorre preoccuparsi per poter fornire un’offerta comunicativa davvero personalizzata.
Perché dicevo che, sicuramente, anche se non conosci questo termine, hai messo in pratica la filosofia dell’account-base marketing?
Perché tutte le volte che, prima di entrare in contatto con un potenziale cliente, hai consultato il profilo dell’azienda su LinkedIn e hai cercato la figura professionale più adatta a un primo contatto o magari la persona interna all’organigramma con cui condividi un qualche interesse o esperienza professionale, hai fatto esattamente questo: hai pensato all’azienda non come a un’entità astratta, ma come a un organismo composto da persone.
Come in ogni ambito del marketing, anche l’account-based marketing ha le sue tendenze. Oggi vorrei analizzarne brevemente tre fra le più interessanti.
Ottieni lead profilati con l'Account Based Marketing B2B
Diventare cliente dei propri clienti
Controintuitivo? Forse, ma non più di tanto.
Se ti muovi in un ambito b2b, sai esattamente quali saranno le priorità dei tuoi clienti: la risposta ovvia è “i loro clienti”. Come ogni azienda, quindi, anche i tuoi clienti saranno interessati a fornire ai propri un’esperienza positiva, che porti alla conversione in modo semplice, che generi soddisfazione. Se ci sono degli intoppi in questo processo, se il cosiddetto “viaggio del cliente” incontra degli ostacoli, allora l’azienda ha un problema. Proprio a partire da queste criticità, potrai comprendere meglio come la tua offerta può essere posizionata per aiutare il tuo cliente a raggiungere i suoi obiettivi. Questo livello di dedizione è esattamente il tipo di strategia che può portarti a eccellere nell’account-based marketing.
Esperienze personalizzate ma scalabili
La parola chiave del marketing degli ultimi anni è personalizzazione.
Il b2b è arrivato più lentamente a questa meta, rispetto al b2c, ma è innegabile che anche i clienti aziendali si aspettino ormai un livello molto alto di customizzazione dell’offerta e della comunicazione. Creare un’esperienza interamente personalizzata per un cliente business richiede tempo, risorse e attenzione e questo può rendere difficile la scalabilità. Ci sono molti strumenti tecnologici che permettono di accedere a parametri analitici per aiutare il tuo team di marketing e quello di vendita in questa operazione complessa, ma attenzione: tutti gli strumenti di automazione devono essere usati senza rischiare di sacrificare la customizzazione al risparmio di tempo ed energie, per non rischiare di disperdere l’efficacia dello sforzo comunicativo.
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