Quando si tratta di ottimizzare le vendite e la produttività delle operazioni di marketing, le imprese tendono a commettere vari errori.
Molte si focalizzano solo sui costi immediati, ostacolando così la crescita a lungo termine, mentre altre investono in risorse tecnologiche non ancora adeguatamente collaudate, inclusi alcuni strumenti di Intelligenza Artificiale, spendendo alla cieca e senza la garanzia di un incremento proporzionale dei ricavi.
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Aumentare la produttività individuale
Altre aziende commettono invece l’errore di determinare numero e assegnazione delle risorse commerciali sulla base di dati di vendita inesatti o in base a modelli superati, che non possono
che boicottare l’intero procedimento.
Per questo, una raccolta efficiente dei dati è il presupposto indispensabile per aumentare la produttività dei singoli rappresentanti e per veder funzionare le loro strategie di vendita. È poi consigliabile che queste importanti risorse vengano continuamente formate e un coaching costante riduce inoltre il
tempo dell’”apprendistato” delle nuove leve.
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Una squadra di supporto vendite che sia più snella e agile è infine indispensabile per risparmiare e quindi anche per investire nel miglioramento delle attività di vendita rivolte al cliente. Questo “snellimento” passa attraverso l’automazione di processi complessi ed è un passaggio molto delicato, perché non è facile orientarsi in questo settore e capire quali strumenti possano davvero essere utili e come. Per questo, una figura professionale in grado di condurre con efficienza questa valutazione, può fare
davvero la differenza.
Le domande giuste nel momento sbagliato
Durante i momenti di difficoltà, che in questo settore coincidono con una fase di calo delle vendite, un modo giusto di affrontare la crisi è porsi una serie di domande chiave:
- conosci i fattori che guidano la tua produttività commerciale e dove ti collochi rispetto agli obiettivi prefissati?
- Quanto scarto c’è tra le aspettative e la realtà?
- Ci sei vicino? C’è da lavorarci? Sei in alto mare?
Ogni risposta ti spingerà in avanti, facendoti guadagnare consapevolezza. Le domande, però, non sono finite.
- Hai fatto piani relativi alla produttività solo in relazione all’anno in corso oppure stai considerando uno span pluriennale?
- Quali strategie stai mettendo in campo, quale modello operativo e chi è il responsabile del processo che dovrebbe portarti a migliorare le vendite?
Ogni segmento dovrà essere attentamente esaminato, per capire cosa non sta funzionando. In questo modo, trasformerai una crisi in un’opportunità.
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Segui le aziende leader
Le cosiddette “aziende leader” comprendono pienamente l’importanza di porsi le domande giuste, ma soprattutto sanno che l’aumento della produttività commerciale non è un evento singolo, ma richiede un impegno costante e un’attenta “armonizzazione di parametri”.
Se la tua azienda sta lavorando per migliorare le vendite, è quindi cruciale che tu segua tutti questi consigli. Evita di cadere negli errori comuni a molti e concentra i tuoi sforzi sulle strategie che
hanno dimostrato di funzionare per i top player del mercato. Segui chi si è già affermato e continua ad affermarsi.
Individuare gli strumenti giusti, formare costantemente il tuo team e riassegnare le risorse in base a una produttività di medio o lungo periodo può sembrare un compito arduo, ma i benefici potrebbero
essere considerevoli e farti fare persino quel “salto di qualità” che sogni da anni. Sappi che non è affatto impossibile.
Ricorda solo di cominciare a pensare in modo strategico: se le domande giuste possono farti progredire anche nei momenti peggiori, infatti, le domande sbagliate possono compromettere
persino quelli migliori.
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Foto di SevenStorm JUHASZIMRUS: https://www.pexels.com/it-it/foto/123-andiamo-con-testo-immaginario-704767/