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Perché il marketing B2B non coinvolge come quello B2C?

Il marketing è uno dei settori più “fluidi” in assoluto. Sempre in movimento, sempre in evoluzione, influenzato dalla tecnologia, dai mutamenti sociali e dal cambiamento dei costumi, è quasi impossibile parlarne in modo astratto, senza inquadrarlo in un preciso momento. Per questo chi si occupa di marketing ha il dovere di aggiornarsi continuamente sulle ultime tendenze e sulle nuove tecnologie. Ci sono settori del marketing che sembrano fatti apposta per stimolare la creatività e favorire il coinvolgimento del pubblico, mentre altri sembrano faticare a ottenere gli stessi risultati. Fra i primi si contano soprattutto gli esempi di marketing B2B, mentre il marketing B2C sembra destinato a restare per lo più nella seconda categoria. Che cosa distingue questi due tipi di marketing? Il gusto che il cliente prova nello scoprire nuovi contenuti. È possibile ottenere lo stesso effetto con il marketing B2C?


    Il piacere dello shopping, senza lo shopping

    Amazon ha catturato alla perfezione il momento più piacevole dello shopping: quello in cui si contemplano le possibilità e si guardano tutti i prodotti che si potrebbero acquistare. Quando cerchiamo o acquistiamo un prodotto, ci vengono proposti una serie di contenuti, generati automaticamente, programmati per farci venire voglia di continuare a cercare e a comprare. Lo stesso avviene quando ascoltiamo un brano su Spotify o guardiamo una serie su Netflix. Abbiamo fame di contenuti, desideriamo scoprirne di nuovi, siamo incuriositi. Ci basta avere il “la” per partire alla ricerca di novità. Può il marketing B2B aspirare a far vivere al proprio target un’esperienza simile?

    marketing b2b netflix

    Il marketing B2B e la ricerca del contenuto perfetto

    Il contenuto è fondamentale in ambito B2B, ma spesso si muove all’interno di linee guida che rendono assai difficile generare questo particolare tipo di reazione nell’utente. D’altra parte il marketing B2B non deve necessariamente intrattenere o divertire ed è invece assai più importante che si articoli in contenuti precisi, puntuali, completi e credibili. Questo non vuol dire, però, che non si possa generare interesse e addirittura entusiasmo nel target.

    Partire dal target

    Come spesso avviene, la soluzione del problema potrebbe essere una più attenta analisi del target. Se i contenuti B2C funzionano, infatti, è proprio perché sono (e sembrano) personali. Ogni utente li percepisce per ciò che effettivamente sono: consigli personalizzati, pensati apposta per le sue esigenze. Il target del marketing B2B dovrebbe avere la stessa esperienza. Questo vuol dire che, oltre a contenere informazioni utili, i messaggi dovrebbero anche utilizzare un linguaggio che parli in modo efficace proprio a quel particolare target e, se possibile, ai singoli utenti.

    Approccio multichannel

    Un altro elemento che molto spesso il marketing B2B trascura è il collegamento fra i diversi canali: dal post sui social alla landing page collegata, dalla CTA sul sito al primo messaggio della newsletter, ogni funnel di comunicazione dovrebbe essere costruito per offrire al cliente un percorso, per accompagnarlo alla scoperta di un contenuto interessante e utile per la sua vita professionale. L’effetto “copia-incolla”, l’aderenza ossessiva al template e i messaggi “pigri” e non personalizzati vanno evitati a ogni costo. Per fortuna, oggi esistono moltissimi strumenti online che permettono di raccogliere insights estremamente precisi sul proprio target e sui suoi comportamenti.