Nell’iperdinamico panorama del marketing moderno, il concetto di fidelizzazione è diventato cruciale, per la crescita e il successo di qualsiasi azienda.
L’acquisizione di nuovi clienti è indubbiamente fondamentale, ma mantenere i clienti esistenti e farli diventare un vero asset è altrettanto importante, se non di più. È qui che entrano in gioco le Loyalty Personas, insieme a un approccio strategico per far crescere un brand a partire dai risultati già raggiunti.
Loyalty Personas: un nuovo processo di funneling
Tradizionalmente, il processo di funneling si concentra principalmente sulle Buyer Personas, ovvero profili dettagliati dei clienti ideali che sono al centro delle strategie di marketing per l’acquisizione. Tuttavia, il funneling non dovrebbe terminare con l’acquisizione iniziale del cliente. La creazione di un legame a lungo termine è ancora più importante ed è proprio qui che entrano in gioco le Loyalty Personas.
Le Loyalty Personas, infatti, estendono il funneling oltre questo primo step e per questo ogni azienda dovrebbe concentrarsi anche sul mantenimento dei clienti, sulla fidelizzazione a lungo termine e quindi sulla promozione di un’interazione costante tra il brand e il cliente.
Spostare il Focus dalle Buyer Personas alle Loyalty Personas significa proprio questo. Mentre le Buyer Personas forniscono un quadro utile dei clienti ideali che il brand desidera attrarre, le Loyalty Personas sono un potenziale esercito formato da persone che sono già clienti e che possono diventare molto di più.
Questa transizione è cruciale, perché i clienti già acquisiti sono una risorsa preziosa, spesso trascurata da un approccio poco lungimirante. Consolidare la loro fedeltà e incoraggiarli a effettuare nuovi acquisti è infatti il naturale complemento della ricerca di nuovi clienti e non nutrire un’acquisizione giù finalizzata è un errore incompatibile con una prospettiva di business ad ampio raggio.
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È indispensabile una gestione integrata dei dati
Uno degli strumenti chiave per sviluppare Loyalty Personas di successo è la gestione integrata dei dati. Questo implica l’utilizzo di diverse fonti, tra cui:
First Party Data: dati raccolti direttamente dal brand, come informazioni di acquisto, comportamenti rilevati sul sito e in generale feedback dei clienti.
Second Party Data: dati condivisi da partner o aziende affiliate, che possono arricchire la conoscenza dello storico del cliente.
Third Party Data: dati acquisiti da fonti esterne o terze parti, come riferimenti demografici e comportamentali che consentono una panoramica più ampia del cliente.
Zero Party Data: dati forniti direttamente dai clienti, come preferenze espresse, risposte a sondaggi e feedback espliciti.
L’analisi e l’utilizzo efficace di questi dati consentono di creare Loyalty Personas più precise e personalizzate e questo, a sua volta, permette al brand di offrire ai clienti esperienze altamente mirate e sempre più soddisfacenti, migliorando la loro fidelizzazione.
Dal cliente al brand ambassador e al prosumer
Il culmine del processo di fidelizzazione è quando un cliente soddisfatto diventa un brand ambassador. Questo significa che il cliente non solo è fedele al brand, ma lo promuove attivamente tra amici, familiari e online.
I brand ambassador possono avere un impatto significativo sulla crescita e sulla reputazione della relativa azienda. Inoltre, alcuni clienti possono evolversi addirittura in “prosumer” (parola ibrida che unisce “producer” e “consumer”), cioè consumatori che contribuiscono attivamente anche allo sviluppo del brand.
I prosumer, infatti, non solo acquistano i prodotti o i servizi del brand, ma forniscono feedback, suggerimenti e talvolta contribuiscono addirittura alla creazione di nuovi prodotti o funzionalità, diventando, di fatto, anche una sorta di “produttori ibridi”.
È questo il senso finale di un funneling avanzato: quando i clienti diventano brand ambassador e prosumer, infatti, il brand non ha solo realizzato delle acquisizioni, ma ha creato un legame duraturo, sfruttando appieno il potenziale del suo pubblico.
