Nel panorama B2B di oggi, il tuo sito web e la relativa accessibilità da mobile sono più importanti che mai.
Il motivo è semplice:
la nuova generazione di acquirenti aziendali non si approccia alle vendite B2B nello stesso modo in cui lo facevano i suoi predecessori.
Oggi gli acquirenti B2B usano Internet per trovare soluzioni, informazioni e supporto da parte dei loro colleghi. Piuttosto che cercare venditori che li aiutino a trovare una soluzione, questi clienti si rivolgono prima a Google, per trovare risposte alle loro necessità.
Le aziende B2B di maggior successo investono in campagne di parole chiave altamente mirate e correlate alle soluzioni aziendali, che si rivolgono direttamente al pubblico di riferimento – sia organicamente che in modalità PPC – indirizzando il traffico verso contenuti che affrontano direttamente i problemi e i bisogni del loro pubblico target. I loro contenuti sono caratterizzati da una call-to-action chiara e diretta che presenta in modo sintetico una proposta di valore, offrendo ai potenziali clienti modi semplici per migliorare le loro attività.
Queste aziende progettano i propri siti web con tutte le caratteristiche che un utente mobile si aspetta: navigazione chiara, font di facile lettura, design reattivo per una visualizzazione ottimale su tutti i dispositivi e, soprattutto, passaggi che illustrano in modo chiaro come le loro soluzioni risolvono problemi reali.
Cosa vogliono gli acquirenti B2B
I consumatori di oggi non paragonano un’azienda trovata online ad altre aziende dello stesso settore, quanto piuttosto alle altre esperienze digitali che hanno avuto. I buyer B2B non fanno eccezione. Il mobile sta assumendo un ruolo sempre più critico nel percorso di questo tipo di clienti, seguendo gli stessi percorsi che si individuano in parte nel B2C. Dalla consapevolezza alla considerazione e all’acquisto, le piattaforme mobile sono eccellenti strumenti nella generazione di lead e aiutano a chiudere le vendite più velocemente. E con l’esplosione delle app di messaggistica e dei social media, il mobile è diventato uno strumento essenziale per intercettare i contatti e coltivare le opportunità di vendita. Le implicazioni sono chiare: se si vogliono conquistare i clienti B2B più sofisticati, è necessario fare un salto di qualità sul mobile.
Ripensare l’approccio al mobile e al digitale.
Il mobile sta rimodellando il marketing B2B in diversi modi: da un lato, come abbiamo detto, gli acquirenti B2B stanno diventando sempre più esperti di tecnologia. Passano più tempo su mobile per lavoro e fanno multitasking su più schermi. Di conseguenza, i marketer devono creare contenuti ottimizzati per tutti i dispositivi, dai laptop e i desktop fino agli smartphone, e rendere più facile per gli acquirenti consumare le informazioni quando ne hanno più bisogno. Dall’altro, il mobile sta ridisegnando completamente il panorama B2B.
L’aumento dell’utilizzo non è l’unico parametro di riferimento, quando si valuta l’influenza del mobile sul mercato B2B: si parla anche di risultati e qualità. Il mobile accelera il tempo di acquisto, aumentando i ricavi e riducendo i costi e l’esperienza di acquito deve essere ripensata di conseguenza. Il mobile può accelerare il tempo di acquisto del 20%, facilitando l’efficienza del processo decisionale e la collaborazione tra i team, in particolare per gli acquisti più complessi. Inoltre, i leader del mobile B2B stanno generando livelli più elevati di coinvolgimento da mobile, misurati in base alle query di ricerca, al traffico sul sito, alla generazione di lead e alle transazioni effettive. Inoltre, vedono una quota maggiore di ricavi generati o influenzati dal mobile.
Cosa deve offrire l’esperienza mobile B2B
Per le aziende B2B, il mobile non si limita a raggiungere i clienti in movimento. Si tratta di offrire un’esperienza eccellente al tuo pubblico target, ovunque si trovi. Con un approccio mobile-first, saraiin grado di coinvolgere meglio il tuo pubblico e costruire relazioni più forti con i clienti.
Gli acquirenti B2B di oggi vogliono un’esperienza personalizzata e adattata alle loro esigenze e preferenze. Ciò significa che devi costruire un solido sistema di gestione dei clienti (CRM) che ti consenta di comprendere il percorso d’acquisto unico di ciascun utente e di anticipare le sue esigenze. Ciò significa avere accesso in tempo reale ai dati di tutta l’azienda, in modo da poter offrire contenuti personalizzati in ogni fase del ciclo di vendita, dalla richiesta iniziale alla conversione.
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