Parliamo di vendite B2B online? ok iniziamo da una foto del momento storico (ehm…)
Sempre più aziende ricevono dai dipendenti un feedback tutt’altro che entusiasta sulla fine dell’home office:
- chi ha scoperto la gioia di non dover perdere ore sui mezzi pubblici o nel traffico
- chi gioisce di poter gestire il proprio tempo liberamente, non sempre ha voglia di tornare in ufficio.
Ma non è questo l’unico elemento del “new normal” che sembra destinato a non finire con la pandemia.
Insieme alla passione per la ristorazione a domicilio, per i watch-party su Netflix e per la cucina, anche le tendenze degli acquisti online sembrano destinate a non tornare più come prima.
E non stiamo parlando solo del settore B2C, degli acquisti compulsivi dai grandi store online, che sempre più utenti preferiscono all’esperienza in negozio.
Stiamo parlando anche di B2B, di ambiti nei quali i budget possono raggiungere le cinque cifre, ovvero dell’unica categoria di vendite sulla cui digitalizzazione completa avrebbero scommesso davvero in pochi.
A cosa si deve questo cambio drastico? Di necessità virtù.
Tutto è iniziato, come molti dei cambiamenti di questa pandemia, dalla necessità.
In contesti nei quali spesso i viaggi internazionali erano semplicemente impossibili e anche quelli nazionali diventavano difficili da giustificare e implicavano complesse autorizzazioni oltre che rischi difficili da calcolare, le aziende che si rivolgevano a una clientela B2B hanno dovuto correre in fretta ai ripari.
Chi aveva ancora una clientela non poteva non vendere e questo ha portato a colmare molto rapidamente le lacune che ancora impedivano le vendite più impegnative in modalità interamente online, sia come vendita assistita da remoto che in modalità completamente self-service.
La chiave, a quanto pare, era nella costituzione di un’infrastruttura sicura che permettesse all’acquirente di ottenere tutte le informazioni necessarie a prendere una decisione d’acquisto informata, con un livello di assistenza impeccabile. I vantaggi? Gli stessi del B2C:
- risparmio di tempo e risorse per gli spostamenti
- sicurezza personale dal punto di vista della salute
- flessibilità nella gestione dei tempi.
- Una vendita negoziata da remoto o gestita in modalità self-service non richiede lunghe riunioni, non necessita di viaggi e non impegna per un tempo superiore a quello effettivamente necessario per informarsi e completare l’acquisto.
In questo modo si sono effettuate transazioni a quattro, cinque e anche sei cifre nel corso degli ultimi due anni. Le vendite B2B online possono davvero scalare enormemente il business della tua azienda.
Il ruolo della tecnologia
La tecnologia che permette alle infrastrutture di vendita online di funzionare ha conosciuto in questo periodo uno sviluppo senza precedenti.
- Da un lato le piattaforme per il self-service si sono fatte più sofisticate, efficienti e sicure, permettendo un maggiore controllo del processo da parte dell’utente.
- Dall’altro, per tutte quelle transazioni che non si prestano alla modalità fai-da-te, le aziende hanno ottenuto i risultati migliori utilizzando strumenti di video chat come Zoom, Teams e altri, che permettono di traslare il ruolo del responsabile delle vendite dalla sua tradizionale collocazione negli spazi aziendali alla dimensione digitale.
Questi cambiamenti hanno influenzato anche la forma del processo decisionale, come sempre avviene quando un mezzo tecnologico rivoluziona un’attività umana. Le decisioni si prendono più rapidamente, si abbraccia con più facilità il cambiamento e si pretende un servizio più rapido, essenzialmente in tempo reale. Adattarsi alle nuove necessità del mercato è l’unico modo di anticipare il futuro che ci aspetta.
