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Chiedete a qualsiasi account: c’è un’emozione speciale nel momento in cui si chiude un nuovo contratto e si acquisisce un nuovo cliente. In ambito B2B, questa parte del lavoro è particolarmente soddisfacente, poiché arriva al culmine di un processo di negoziazione che spesso implica un’interazione personale lunga e articolata. Esiste tuttavia un altro aspetto dell’interazione col cliente che non bisogna dimenticare e che può fare la differenza fra un’attività proficua e sostenibile e una destinata a declinare dopo una breve fiammata iniziale. Stiamo parlando della fidelizzazione. Concentrarsi esclusivamente sull’acquisizione di nuovi clienti rischia di far perdere di vista il livello di servizio che si dovrebbe garantire a quelli già esistenti. Questo comporta il rischio di perderli, vanificando tutto il lavoro dell’account a cui si accennava sopra. Ecco alcuni accorgimenti da mettere in atto per far sì che ai vostri clienti non venga voglia di guardarsi intorno appena chiuso il contratto.